１．はじめに
はじまりましたね、新型コロナの第３波（11月28日時点）
また、私の仲間内でも話題になっているのが
「業態転換補助金」。
「もうコロナの影響で売上が下がっている業態は、
抜け出してもらって、新事業に移ってください。」
ということらしいですね。
霞が関に勤めている同窓生から聞きました。
例えば、飲食店で新型コロナの影響が出るから
店閉めて、その分保証するから。と言っていたら、
いつまでも税金からお金が出て行ってしまう。
それなら、この機会にIT業など政府が進めている
「デジタル化」に合わせて事業を変えてください。
そしたら、補助金出します。
というようなことです。
まあ、思い切った案ですが、飲食店の店主が
いきなりIT業界って、ハローワークを通してでも
教育してくれるんでしょうか？
まあ、飲食店の店主もいつまでも、じり貧は
嫌でしょうから、「今がチャンス！」と思った方は、
大きく舵を切るのでしょうね。
私も対象ですかね？
サラリーマンから、独立開業？！
２．今回のお話し
今回は、とある営業マンと話をしたことから
「お客様のニーズと提供サービス」について
少し書きたいと思います。
３．お客様のニーズと提供サービス
私が地方の大企業の人事部管理職であるということから
沢山の従業員や外部の方と接触します。
そこで、ある営業マンを紹介されたのですが、
まあ？の方でした。
とうのも私が大企業の人事部管理職であるため、
よくあることですが生命保険会社など「福利厚生」
関係の営業マンに合うことがあります。
（うちは老舗なので沢山の生保会社が入ってますが・・・。）
今回会った方は、私の会社のニーズを聞くことも
ほどほどに自社のサービスのしつこいほどの
説明や、弊社の従業員データなどが欲しいなど
一方的に「くれ！くれ！くれ！」。
一応５０代の私もそれなりの人生を歩んでおり、
営業部での経験やその時の先輩の教え、
何度も受けた営業研修での教えからすれば、
ありえないやり方です。
まず、相手の話をじっくり聞いて「人間関係を
構築する」のが先です。
（うちの会社にはもういくつも生保会社が入っている
と最初に伝えているのに、やり方を変えない）
（昔あるCMでやってましたよね。
商品を売るのではなく、自分を売り込め！と）
相手の困っていることを一つ一つ解決していくことで
信頼関係が生まれ、やっと相手から「そういえば○○さん、
どんな商品を扱っていましたか？」という言葉が
出てきて、初めて営業トークができる。
だから、何か月も何年もかかる。
（奥さんへの誕生日プレゼントを用意したい、とか、
子どもが東京の大学へ進学するからどこかいいアパートない？とか
子どものアトピーがひどいので良い医者知らないか？とか、
そういう自社の商品とは関係ないことを解決していかないと
信頼関係は生まれてこないですよね。）
初対面からガツガツガツガツ！
嫌われるだけです。
（私の親友の全国でもトップセールスマンの
商談に立ち会ったことがありますが、名刺を
交換してほんの数秒名刺の説明しただけで
小一時間お客様の悩み困りごとをひたすら聞いて
帰っていきますよ。
そして自分の人脈を使ってお客様の
悩みを解決する提案をする。それをひたすら
繰り返す、と言ってましたよ。）
４．今後も考えた営業手法
人間と言う生き物を考えれば、営業で手間暇
かけて時間をかけて構築した人間関係は、
そう簡単には崩れません。
そのため、人間関係さえ構築できれば、
新商品をさりげなくお客様に紹介すれば
私を信頼してくださっているお客さんは、他のお客さんを
紹介してくれたりします。
つまり、営業マンとして私のファンになってもらえば、
そのファンがお客さんを連れてきてくれます。
営業マンは、自分のファンをどれだけ増やせるかで、
営業成績が変わってきます。
一人で営業するのではなく、ファン１０人、５０人、
１００人と作れば、新商品を自分と１００人のファンが
営業しますよ。
それなのにガツガツガツガツ営業してくる人は、
嫌われ、例えその商品を買っても他の自分の仲間に
あなたを紹介することはありません。
つまり、ファンがいつになっても付かず、自分一人で
営業しないといけないので営業成績が上がりません。
５．まとめ
人間関係の構築が下手な人は、ガツガツ来るので
「ノルマが達成できずに困ってるんだな」と
思われてますよ。
そんな営業成績が悪い人から高価な保険を
買いませんよ。
なんで幼いころから友達付き合いを
大切にしてこなかったのか。
それをしていれば普通に気づく。
また、人脈が少ないと臨機応変に対応できないし、
お客さんが困っていても自分の人脈から、
解決できない。
私の場合は、弁護士も市議会議員も県議会議員も、
医者もいるので何とか対応できていましたよ。
また、東京などの大都市の大企業に友人も
いるので電話して対応できる商品あるかなど
聞けますよ。
貧弱な人脈でどれだけあなたのことを
信頼すると思います？
もっと幼いころから「普通に」友達作りを
していくだけ。同窓会などにも頻繁に顔を出して
人脈を広げていく。
その努力をしていないと、いざという時に
何もできないですよ。
最近は人付き合いが狭い子やできない子が
増えたようですが、世間は人とのつながりで
成り立っているので行き詰りますよ。
「人付き合いが苦手」とかいう問題ではなく、
「生きていくうえで必須」として、克服していかないと
この先どうなっていくのかわからない今の世の中
渡り切れないですよ。
おっさんのひとり言でした。
